Продаем квартиру в Калининграде быстро и выгодно: памятка для продавца.
Главная → Новости → Копия Аналитика -> Продаем квартиру в Калининграде быстро и выгодно: памятка для продавца.
Чтобы продать квартиру быстро и выручить за нее максимум средств, нужно придать ей товарный вид, ведь покупатели предпочитают аккуратные и уютные помещения. Но предпродажной подготовки для удачной сделки недостаточно, большинство людей при покупке жилья ориентируются на цену. На принятие решения о покупке влияют эмоции, полученные при осмотре недвижимости.
Правильная цена: торг уместен или нет?
Даже самая хорошая квартира с идеальными документами вряд ли быстро найдет своего покупателя, если ее стоимость завышена: Если недвижимость продается по рыночной цене, то с момента выставления ее на реализацию до получения задатка, в среднем, проходит 2-3 недели, но когда цена завышена, квартира может находиться в экспозиции сколь угодно долго. Есть риск и вовсе ее не продать: «Современный покупатель обычно неплохо знаком с состоянием рынка и при высокой цене он просто не обратит внимания на предложение, - утверждает эксперт . - По статистике реализовать квартиру дороже рынка удается лишь в 2% случаев».
Поэтому главная задача продавца - правильно определить стоимость квартиры, учитывая характеристики района, возраст и состояние дома, видовые характеристики, планировку, качество ремонта и прочие факторы. «Если цена определена неправильно, то квартира либо будет очень долго экспонироваться – в случае завышения, либо, продавец упустит свою выгоду, недооценив объект», - говорит эксперт.
При этом надо отметить, что продавцы далеко не всегда могут объективно оценить недвижимость, и многие склонны переоценивать свои квартиры. Чтобы этого избежать, эксперты рынка недвижимости по вопросу определения стоимости жилья все-таки рекомендуют обращаться к риелторам – за взвешенной и компетентной оценкой. «Хороший специалист практически сразу сможет назвать реальную цену. Погрешности обычно небольшие и в зависимости от рыночной ситуации легко корректируются в процессе продажи», – утверждает эксперт.
Самостоятельно определить цену непрофессионалу, конечно, непросто, но по крайней мере, можно установить себе некие рамки разумного, в которых может варьироваться эта стоимость. Однако, даже зная рыночную стоимость своего жилья, некоторые собственники в объявлениях о продаже предпочитают указывать большую цифру, объясняя это возможностью и вероятностью торга, который может свести на нет их выгоду. Специалисты рынка все-таки советуют сообщать реальную цену. «Дело в том, что при завышенной цене многие люди, к примеру, те, у кого на руках строго ограниченная сумма, просто не будут звонить по объявлению. Они же не знают, хочет продавец торговаться, или нет», - объясняет эксперт. «Завышенная цена сильно сужает круг потенциальных покупателей, причем реакция здесь прогрессивная: завышаешь стоимость, например, на 5%, а число звонков уменьшается на 50%. Поэтому лучше ставить минимально допустимую цену, а вот если отклик на объявление будет выше ожидаемого, то можно устроить «аукцион на повышение», - советует эксперт.
Писать, что «торг уместен», не стоит: «Слово «торг» наталкивает некоторых покупателей на смелые фантазии. Обычно продавец подразумевает скидку в 50-100 тыс. руб, но к нему могут обращаться и те, у кого не хватает полмиллиона. Это отнимает время», - говорит эксперт. Разумнее, наоборот, делать ремарку, что «торг не уместен» и публиковать реальную стоимость жилья, это позволяет быстрее найти «своего» покупателя и получить желаемую прибыль.
Скидке быть или не быть?
Тем не менее, даже когда владелец продаваемой квартиры не хотел торговаться, покупатели могут заговаривать о скидке. «Если есть уверенность, что цена квартиры адекватная, то лучше подождать покупателя без торга», - говорит, эксперт, особенно в тех случаях, когда квартира ликвидна, а о скидке просят без определенных аргументов. А вот если аргументы имеются, то без дисконта, скорее всего, не обойдется: «На квартиры, которые находятся на первом или последнем этаже, и на жилье с неудобными планировками часто приходится сбрасывать до 10-15%. Это касается и домов по соседству с промзонами или вокзалами. Также на ценообразование влияет наличие неутвержденных перепланировок. Как правило, жилплощадь без документов, подтверждающих право на перепланировку, может стоить на 15% дешевле аналогов», - рассказывает эксперт.
Возможность дисконта, естественно, зависит и от обстоятельств продавца: если нужно продать жилье как можно быстрее, то цену можно и снизить. Также стоит поступать и в том случае, когда число просмотров меньше ожидаемого или недвижимость попадает под разряд неликвидной. «К примеру, на квартиру в панельной пятиэтажке с туманным будущим или на комнату в многонаселенной коммуналке лучше снизить цену на 200 – 300 тыс. рублей, чем полгода ждать нового покупателя, - уверяет эксперт. – Но если цель продажи - альтернатива, и дополнительных капиталов нет, снижать цену надо очень осторожно, ведь есть риск упустить планируемый обмен. В этом случае лучше дождаться «своего» покупателя». «Кроме того, в вопросе ценообразования большую роль играет конкуренция. Поэтому если покупатель заговаривает о скидке, необходимо проанализировать стоимость недвижимости в своем районе и в соседних домах и скорректировать цену по ситуации», - советует эксперт, ведь за то время, что квартира продается, конъюнктура рынка может меняться, и заявленная изначально цена через месяц-другой иногда оказывается неадекватной.
Грамотный показ
Чтобы покупатель не заводил разговоров о скидках, нужно представить квартиру в выгодном свете. Этому способствует продуманный и правильный показ. Атмосфера первого показа и правильно найденный подход к покупателю определяют его окончательный выбор в 90% случаев.
В показе же важно все: и факты о жилплощади, и любые детали, и тон разговора, и атмосфера. Фактически осмотр недвижимости начинается еще до входа в квартиру, с того момента, как потенциальный покупатель выходит из автобуса или сворачивает на местную улицу с большой транспортной магистрали. «Поэтому нужно разработать маршрут, по которому он будет добираться до нужного дома. Если это путь от автобусной остановки, то важно показать близлежащие инфраструктурные достояния – школы, детские сады и площадки, спортивные сооружения, а также все, что добавляет позитива (это могут быть парки, симпатичные аллеи, красивые дома – от ред.)», - советует эксперт. А если покупатель едет на автомобиле, нужно посоветовать маршрут с наименьшей вероятностью пробок, с удобными развязками и поворотами и обратить внимание на парковки рядом с домом, если таковые, конечно, имеются.
В квартире же перед показом необходимо создать приятную атмосферу, ведь на этапе знакомства потенциального покупателя с объектом большое значение имеют эмоциональные факторы. «В этих целях помещения перед показом нужно проветрить, а еще лучше наполнить воздух комнат приятным ароматом: заварите кофе или разложить саше, например, с апельсиновыми корками. Также важно хорошо осветить комнаты, тем более, что светлые помещения зрительно кажутся больше. Для этого, к примеру, в затемненных коридорах и комнатах можно поставить более яркие лампочки, заменив 40Вт на 100Вт», - советует эксперт. «А если осмотр квартиры проходит днем, стоит открыть шторы, чтобы впустить в помещения максимум света. Но при этом, конечно, надо вымыть окна», - добавляет эксперт. Также проводить показы советуют под приятную спокойную музыку, например, классическую, хотя здесь важно, чтобы музыкальное сопровождение еще и соответствовало интерьеру. «Кроме того, показ лучше всего проводить в абсолютно пустой квартире. Поэтому если в ней проживают дети или животные, то на время осмотра их лучше отправить в гости к родственникам или на прогулку, - говорит эксперт. – И не стоит назначать показ на одно и то же время для разных покупателей: людям не очень-то нравятся «коллективные» встречи, а сам продавец при этом вряд ли успеет как следует со всеми познакомиться. Совместные показы, конечно, существенно экономят время, но возникает риск упустить важные детали». Это особенно важно при продаже более дорогой недвижимости, с ликвидными бюджетными квартирами все-таки проще.
«Рассказ о квартире надо начинать, конечно же, с плюсов: хороший детский садик рядом, уютный двор, благожелательные соседи и т.п.», - говорит эксперт. Но в то же время целенаправленно утаивать какие-то не очень приятные детали и особенности квартиры не стоит. И о некоторых особенностях недвижимости порой следует сообщать даже в объявлении: «Ведь разочарования, которые могут испытать потенциальные покупатели, увидев совсем не то, что они ожидали, приводят к негативу. Например, один продавец скрыл, что в квартире сидячая ванна. Все люди, которые приходили смотреть этот объект, в результате уходили разочарованные. Квартира не могла продаться очень дорого. Но стоило указать в объявлении о наличие сидячей ванны, покупатель нашелся достаточно быстро, поскольку у него изначально не было завышенных ожиданий. Таким образом, если в квартире есть серьезные минусы, замалчивать их, предполагая, что покупатель увидит массу плюсов в другом, не надо. Лучше честно рассказать о недостатках», - утверждает эксперт.
Не надо умалчивать и о юридических аспектах (о них можно не говорить разве что на первой встрече), к примеру, о том, что жилье получено по наследству или куплено у бывшего мужа. Их просто нет смысла скрывать: сегодня проверки юридической чистоты избежать практически невозможно, а значит, все существенные факты будут раскрыты, поэтому вместо того, чтобы вводить людей в заблуждение или что-то утаивать лучше объяснить доступным языком, что это не приведет к проблемам.
«Также не надо слишком усердствовать, сразу договариваться о цене и условиях. Чрезмерная активность продавца, как показывает практика, может привести к торгу по цене, ведь покупатели думают, что квартиру нужно продать побыстрее и реагируют соответствующим образом», - говорит эксперт. Поэтому если недвижимость действительно нужно реализовать срочно, показывать этого не надо: «Лучше продемонстрировать готовность быстро выйти на сделку, предоставив все необходимые документы, в том числе даже справку из ПНД», - советует эксперт. Так вероятность быстрой продажи по хорошей цене значительно возрастет.
Резюме Чтобы продать квартиру как можно быстрее и с максимальной выгодой, нужно подготовить ее к продаже, приведя в аккуратный вид, а также организовать приятный показ, который подарит потенциальным покупателям хорошие эмоции и раскроет все плюсы продаваемой квартиры. Но главная составляющая успешной продажи – адекватная рыночная цена: если стоимость жилья определена правильно с учетом всех его достоинств и недостатков, то квартира может найти своего покупателя даже через 2-3 недели после публикации.
Ольга Агуреева